SEO для B2B

SEO для B2B – это продвижение в поиске сайтов компаний, которые продают товары и услуги другим компаниям: заводам, оптовикам, подрядчикам, сетям. Задача такого SEO в том, чтобы поставщика нашёл человек, который готовит закупку, и оставил запрос на коммерческое предложение.

Представьте завод, который делает задвижки для водопровода. Запрос вроде «задвижка чугунная ду 100 оптом» ищут условно десятки раз в месяц, а не тысячи. Для интернет-магазина это ничто. Но одна заявка с такого запроса может стать поставкой на объект или договором на год, поэтому важна не посещаемость, а то, кто пришёл и что запросил.

Чем B2B отличается от продвижения магазина

Отсюда главное правило: в B2B нельзя выбрасывать из ядра редкие запросы, именно они приводят людей с конкретной задачей. Фраза с маркой и размером, «нулевая» по Вордстату, нередко и даёт заявку. Как отбирать такие запросы, разобрано в статьях Семантическое ядро и о низкочастотных ключевых словах.

Инженер, закупщик, руководитель: кто ищет и какие страницы нужны

Решение о покупке обычно принимают несколько человек, и каждый ищет своё:

• инженер или технолог ищет по марке, ГОСТу, артикулу, параметрам: «труба 57х3,5 ГОСТ 10704»;
• закупщик ищет поставщика: «купить оптом», «от производителя», «цена за тонну», «с доставкой в Иркутск»;
• руководитель проверяет компанию: название бренда, отзывы, реквизиты, объекты, срок работы на рынке.

Из этого и складывается структура сайта. Под технические запросы нужны карточки и категории с полными характеристиками. Под запросы закупщика нужны страницы с условиями: опт, отсрочка, доставка по регионам, работа по договору. Под проверку компании нужны страницы «О производстве», «Объекты», «Сертификаты». Большая часть таких фраз относится к коммерческим запросам, и поисковик ждёт на них страницу, где можно сразу заказать. Что для этого должно быть на сайте:

• Каталог, где характеристики написаны текстом. Паспорт в PDF можно приложить, но параметры поисковик читает на самой странице.
• Цена или хотя бы «от» и условия, от чего она зависит. Страница «цена по запросу» без цифр проигрывает конкурентам с прайсом.
• Форма запроса КП с возможностью приложить спецификацию или ТЗ.
• Реквизиты, адрес производства или склада, фото, объекты и клиенты.
• Отдельные страницы под направления и отрасли. Одна «Продукция» на всё не работает.

Почти всё из списка поисковики относят к коммерческим факторам ранжирования, а закупщик по тем же признакам решает, доверять ли поставщику.

Что дало рост заявок у Aitech и поставщика оборудования

Компания Aitech поставляет комплектующие для ноутбуков, смартфонов и планшетов оптом и в розницу. Мы провели полную техническую оптимизацию, переработали алгоритм генерации мета-тегов и заголовков под подобранные запросы, добавили микроразметку и наполнили карточки в справочниках. Итог за 3 месяца: заказы из органической выдачи выросли на 125%. Подробности в кейсе Aitech.

В проекте поставщика инженерного оборудования сначала навели порядок в технической части и собрали ядро, затем расширили каталог посадочными страницами под самые частотные коммерческие запросы и перенесли сайт на 1С-Битрикс. Результат: больше 2 000 обращений в месяц из интернета и в 4 раза больше обращений из Яндекс Справочника.

Как считать окупаемость и когда SEO в B2B не нужно

Позиции и трафик в B2B смотрят, но решения по ним не принимают, тем более через месяц после старта: результат видно по заявкам за квартал. Основная метрика: число запросов КП и звонков из поиска, а потом сделки по ним. Сделка может закрыться через несколько месяцев после первого визита, поэтому заявки с сайта нужно передавать в CRM вместе с источником. Настройка описана в статье про интеграцию сайта с CRM.

Если у вас на всю страну два десятка покупателей и вы знаете их поимённо, продажи идут через личные встречи и тендеры. Сайт в такой нише нужен как витрина и для проверки компании, а большие вложения в продвижение вряд ли вернутся. В остальных случаях поиск остаётся одним из самых дешёвых способов получить запрос от нового клиента, а порядок работ задаёт SEO-стратегия.

Продвижение сайтов для производителей, оптовых поставщиков и подрядчиков входит в нашу услугу SEO-продвижения. Если не ясно, почему сайт не даёт заявок, начните с SEO-аудита.

Сроки, цены на сайте и учёт сделок в B2B-продвижении

Источники

• Google Search Central: «Руководство по поисковой оптимизации для начинающих»
• Яндекс Вебмастер: справка о рекомендациях по качеству сайтов
• Кейс E.BAEV: Aitech