Разработка маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия с цифрами: сколько стоит заявка, какие каналы запускать первыми, какой нужен бюджет и сколько обращений ждать. С планом по месяцам.

Маркетинговая стратегия отвечает на вопросы, которые обычно решают на ощущениях: в какие каналы вкладывать деньги, сколько можно платить за одну заявку, какой бюджет нужен и сколько клиентов он принесёт. Разработка маркетинговой стратегии у нас заканчивается не презентацией с общими словами, а планом с цифрами, по которому можно запускать рекламу на следующей неделе.

Стратегия нужна, когда вы выходите на новый рынок или в новый регион, запускаете продукт, хотите масштабировать продажи или видите, что бюджет на маркетинг растёт, а заявок больше не становится.

Из чего состоит маркетинговая стратегия

• анализ спроса: объём запросов в Яндексе по Wordstat, сезонность, региональные различия;
• конкуренты: кто забирает спрос в поиске и рекламе, с какими предложениями и ценами, как выглядят их сайты;
• целевая аудитория: сегменты клиентов, их задачи, возражения и путь до покупки;
• позиционирование и предложение: чем вы отличаетесь и что говорить в рекламе;
• экономика: средний чек, маржа, конверсия заявки в продажу и допустимая стоимость заявки;
• каналы: какие запускать первыми, какие позже и какие не нужны совсем;
• медиаплан: бюджет по каналам и прогноз заявок в диапазоне;
• аналитика: какие показатели считать и как настроить их учёт;
• план работ по месяцам.

Как работаем

1. Интервью и данные. Разговариваем с собственником и отделом продаж, получаем доступы к Метрике, рекламным кабинетам и CRM.
2. Исследование. Собираем спрос, разбираем конкурентов и текущие каналы, смотрим, откуда реально приходят клиенты.
3. Экономика. Считаем, сколько вы можете платить за заявку и за клиента, чтобы маркетинг окупался.
4. Каналы и медиаплан. Выбираем каналы, распределяем бюджет, даём прогноз заявок. Прогноз всегда диапазоном, с объяснением, на чём он основан.
5. Защита стратегии. Проводим созвон, проходим по документу, отвечаем на вопросы и вносим правки.

Разработка маркетинговой стратегии: чем наша отличается от шаблона

Мы пишем стратегию как команда, которая потом будет её выполнять. Поэтому в ней нет каналов «на всякий случай», а каждый пункт плана привязан к бюджету и к показателю, по которому через месяц будет видно, работает он или нет. Если в нише мало спроса в поиске, так и пишем и предлагаем другие каналы, а не обещаем трафик, которого нет.

Пример, как цели в цифрах помогают в работе: для клиники effi на старте поставили задачу вырастить обращения с сайта и из справочников с 200 до 1000 в месяц и увеличить трафик в пять раз. К октябрю 2020 года заявок стало в 6,5 раза больше, до 1300 в месяц, а стоимость обращения снизилась в 3 раза. Цели в цифрах с первого дня помогли выбрать, какие работы делать в первую очередь.

Сколько стоит маркетинговая стратегия

Разработка маркетинговой стратегии стоит от 50 000 ₽. Цена зависит от числа продуктов и направлений, регионов, сегментов аудитории и от того, есть ли у вас данные по прошлым продажам и рекламе. Если аналитики нет совсем, часть работы уходит на восстановление картины по CRM и опросу отдела продаж.

Срок обычно 3–6 недель: для одного продукта в одном регионе быстрее, для нескольких направлений дольше. Детальный медиаплан делаем на первые три месяца.

Отдельно оплачиваются платные исследования, если они нужны: например, опрос клиентов или тестовый запуск рекламы для проверки спроса.

Что вы получаете

• документ стратегии с выводами по рынку, конкурентам и аудитории;
• расчёт экономики: допустимая стоимость заявки и клиента;
• медиаплан в таблице: каналы, бюджеты, прогноз заявок по месяцам;
• список показателей и требований к аналитике;
• план работ на первые три месяца;
• созвон-защиту, где проходим по документу вместе с вами.

Стратегию можно реализовать своими силами или передать нам: тогда она становится планом работ в комплексном маркетинге. Если сначала нужно понять, что сломано в текущем маркетинге, начните с маркетингового аудита. Выполнение стратегии удобно отслеживать через маркетинговую аналитику.